Pandemi 2020’nin bahar aylarında tüm dünyayı etkisi altına alırken bizim de hayatlarımıza yeni bir söz kalıbı girdi: “Yeni Normal”. Artık özel ve profesyonel yaşamlarımızda pandemi öncesi ve sonrası diye nitelendirdiğimiz yeni alışkanlıklarımız var. Uzaktan çalışmak da bunlardan bir tanesi. Neredeyse tüm iş alanları uzaktan çalışmayı deneyimlerken yüz yüze iletişimin çok önemli olduğu satış alanı da bu furyaya dahil olmak zorunda kaldı. Zorunda kaldı diyoruz çünkü satış için müşteriyle temasın ne kadar önemli olduğunu biliyoruz. LinkedIn’in yaptığı bir araştırmaya göre uzaktan çalışan satış danışmanlarının sayısı bahar aylarından beri oldukça yükselişe geçmiş durumda (Geçen yıl aynı zamana oranla 5 kat artış söz konusu). Yani satış sanal olarak da olsa her alanda son hızda devam ediyor. Pandemi sonrasında fiziksel mevcudiyet ihtiyacını azaltan ve teknolojiyle desteklenen sanal satış, yeni normal olmasa da önümüzdeki dönemde rutin hale gelecek gibi görünüyor. Bunun sonucu olarak da satış organizasyonlarının bu yeni paradigmayı içeren uygulamalar ve süreçler için mutlaka uzun vadeli stratejiler oluşturmaları gerekiyor.
Müşteri ile İletişim Taktikleri
Söz konusu satış olunca müşterilerle yüz yüze etkileşimin gücünü elbette ki yadsıyamayız. Bu yüzden de eğer müşterilerle yakın temasta bulunamıyorlarsa satış uzmanları diğer yollara ve stratejilere yönelmek durumundalar. Gerçek hayatta buluşmak, aynı ortamı solumak, el sıkışmak, bir çay-kahve eşliğinde sohbet etmek gibi sanal dünyaya çevrilmesi zor olabilecek bağ kurma yöntemleri kullanılamıyor olsa da Zoom ve Facetime gibi teknolojilerin sağladığı bazı konforlar müşterilerin uzaktan çalışan satış uzmanlarının ifadeleri ve beden dillerini algılamasına ve bu ipuçlarını güven ve aşinalık oluşturmak için kullanmasına yardımcı olabiliyor. Ancak, müşterilerin dikkat sürelerini göz önünde tutarak toplantıları yönetilebilir bir uzunlukta tutmak ve müşterilere ilgi çekici bir içerik sunmak gerekiyor. Bunun için de, pazarlama departmanları ile birlikte çalışarak sunum yapılacak bilgisayarlarda şirket logosu ve sloganını yansıtan bir arka plan kullanarak profesyonel bir görünüm sergilemek, slayt gösterileri, etkileşimli pazar alıştırmaları ve diğer yenilikçi entegrasyonlar ile izleyicilerin ilgisi mutlaka canlı tutmak gerekiyor.
Öte yandan, söz konusu sanal satış olduğu için hem bireysel hem de kurumsal bakış açısıyla sosyal medya kanallarının da en etkili biçimde kullanılması şart. Sosyal medya üzerinden ürün ve hizmetler ile ilgili güncellemeler, sanal demolar, videolar ve infografikler içeren gönderiler paylaşmak ilişkilerin geliştirilmesine yardımcı olabilir ve potansiyel müşterilerin de havuzda kalmasına yardımcı olabilir. Kurumsal çalışmalarla birlikte satış profesyonelleri de bireysel hesaplarından paylaştıkları blog yazıları ve içerikler ile satış artırıcı çalışmalar yapabilirler. Özellikle B2B satışta LinkedIn tüm bu satış ve pazarlama faaliyetleri için bulunmaz bir kaynak diyebiliriz.
Takım Ruhunu Canlı Tutmak
Uzaktan satış ile müşterileri çekmek için satış tekniklerini uyarlamak ne kadar önemliyse evlerinden çalışan satış ekipleri arasında sorunsuz iletişim ve iş birliği için süreçler oluşturmak da bir o kadar önemli oluyor. Öncelikle mutlaka herkesin gerçek zamanlı verilere ve analitiklere eş zamanlı erişebilecekleri bir sistem kurmak gerekiyor. İkinci olarak da, aynı ofiste yan yana çalışamamanın getirdiği iletişim kazalarını en aza indirmek için Whatsapp, Slack ve Microsoft Teams gibi grup iletişim kanallarını kullanmak önem kazanıyor. Bu tarz iletişim araçları sayesinde günlük işlerin takibini yapmak, gayri resmi paylaşımlarla ekibin moralini yüksek tutmak ve sürekli iletişimde kalmak mümkün olabiliyor. Günlük iş takibinin yanı sıra yakınlık eksikliğini telafi etmek için başarıları paylaşmak ve kutlamak ve bağları teşvik etmek için çevrimiçi oyunlar veya sanal “happy hours” gibi takım etkinliklerine zaman ayırmak çok önem kazanıyor.
Evet, sanal olarak bir ürünü ya da hizmeti satmaya çalışmak, uzaktan çalışan bir satış ekibini yönetmek ve motivasyonlarını yüksek tutmak hiç kolay değil, ama doğru stratejilerle güzel başarılara imza atabileceğine gönülden inanıyoruz. Sanal satış konusunda LinkedIn’in satış ve pazarlama araçlarını çok iyi kullanarak müşteri yaratmak ve satışa giden yoldaki büyük handikapları ortadan kaldırmak mümkün. Eğer bu konudaki bilgi birikimimizden faydalanmak ve hizmetlerimiz hakkında bilgi almak isterseniz bizimle iletişime geçebilirsiniz.
LinkedTips – LinkedIn Eğitim & Danışmanlık
Kaynak: LinkedIn Sales Blog